Handling Objections as A Way of Closing

Handling Objections as A Way of Closing

@efendi_huang

Keberatan dari calon konsumen adalah bagian yang tak terpisahkan dari kegiatan penjualan. Namun sering kali seorang sales malah menghindar dari keberatan calon konsumen. Seorang sales yang profesional wajib menghadapi dan siap menangani apa pun bentuk keberatan dari calon konsumen. Bahkan sebenarnya keberatan dari calon konsumen adalah celah menuju closing. 

Pertanyaannya adalah bagaimana cara handling objections dari calon konsumen? Apa saja yang harus dilakukan  ketika menghadapi keberatan dari calon konsumen?

Dalam handling objections, saya membagi menjadi 3 bagian besar yaitu :

1. Mencari tahu apa yang menjadi dasar dari keberatan/penolakan calon konsumen

• Sering kali apa yang diutarakan calon konsumen untuk menolak penawaran kita adalah bukanlah alasan yang sebenarnya.
• Seorang sales profesional harus pandai menggali apa yang sebenarnya yang membuat calon konumen keberatan (alasannya sebenarnya apa).
• Apakah memang betul, alasannya karena tidak mempunyai uang atau lainnya.
• Caranya adalah bisa dengan mengajukan pertanyaan seperti ini " apakah ada pertimbangan yang lain dari bapak/ibu?" dan "Jika kendala tersebut teratasi, apakah artinya bapak/ibu bersedia membeli dari kami?

2. Memberikan sudut pandang lain sebagai solusi (Reframing)

• Setelah alasan sebenarnya terungkap, lakukanlah reframing dengan menawarkan alternatif-alternatif solusi yang paling memungkinkan saat itu bagi calon konsumen kita.
• Untuk penjelasan Reframing, silahkan buka artikel "Reframing~Seni Memberi Arti"

3. Melakukan Jurus Break The Pattern untuk calon konsumen yang melakukan penolakan berulang-ulang

• Break The Pattern adalah suatu teknik pemutusan pola dengan tujuan ritme pengulangan bawah sadar calon konsumen tidak dimunculkan kembali.
• Beberapa cara Break The Pattern antara lain mengubah bentuk fisiologis tubuh kita (posisi duduk, perubahan pola napas,dan lainnya), mengubah intonasi atau kecepatan suara kita, mengubah topik pembicaraan sesaat atau pun melakukan kegiatan shock effect seperti menjatuhkan bulpen atau lainnya.
• Shock effect harus dilakukan sealami mungkin atau tidak terkesan dibuat-buat

Demikianlah sharing tentang Handling Objections, semoga bisa menjadi sebuah cara atau celah baru menuju terjadinya closing.