Strategies of Handling Price Objections

Strategies of Handling Price Objections

@efendi_huang

Hampir semua sales pernah mengalami masalah keberatan harga dari calon konsumen/konsumen. Sering kita mendengar beberapa pernyataan seperti "Mahal sekali", "Kemahalan tuh", dan lain sebagainya. Tentu tidaklah bijak mengatasi keberatan harga dengan cara menurunkan harga. Selalu ada cara lain yang bisa digunakan. Seperti kata pepatah "banyak jalan menuju roma". 

Berikut ini adalah beberapa strategi yang dapat digunakan dalam mengatasi keberatan harga antara lain :

1. Berfokuslah pada perbedaan harga, bukan harga

• Jangan memperdebatkan harga dengan konsumen/calon konsumen
• Cari tahu seperti apa harga orang lain, dan fokuslah pada perbedaannya.
• Mungkin anda lebih mahal 10% dari pesaing anda, namun anda bisa memberikan manfaat 30% lebih dibanding pesaing anda.
• Ajaklah konsumen/calon konsumen anda menghitung berapa banyak yang bisa dihemat dengan hanya mengeluarkan tambahan biaya 10%.

2. Buat harga terkesan lebih kecil

• Bila produk itu adalah sesuatu yang akan digunakan konsumen/calon konsumen untuk waktu lama, bagi harga produk dengan masa hidupnya.
• Contohnya Harga TV Rp 1.500.000 per unit, estimasi hidup 5th. Anda bisa bilang biayanya hanya Rp 833,- saja per hari

3. Jadikan sebagai investasi, bukan pengeluaran

• Arahkan konsumen/calon konsumen untuk berfokus pada manfaat produk sehingga mereka dapat melihat nilai tambah dari produk anda sebagai suatu bentuk investasi.

4. Bandingkan hasil, bukan harga

• Berfokuslah pada bagian penawaran anda yang benar-benar disukai konsumen/calon konsumen, lalu ingatkan mereka bahwa yang terpenting adalah hasil yang diberikan oleh produk anda, bukan semata apa yang mereka bayarkan

5. Jelaskan kemungkinan kerugian

• Bahas kerugian membeli produk yang lebih murah
• Tunjukkan keterbatasan dalam penggunaan, kemampuan memperluas cakupan, nilai penjualan kembali yang lebih murah, fitur yang lebih sedikit, dan lainnya.
• Anda harus menguasai dan mengetahui benar-benar kekuatan dan kelemahan pesaing anda.
•  Jangan berusaha menjatuhkan pesaing anda, cukup anda banding-bandingkan saja, biarkan konsumen yang menilainya sendiri

6. Mintalah konsumen/calon konsumen mengingat pengalaman buruk saat membeli barang yang lebih murah

7. Bandingkan dengan produk yang lebih mahal

• Tunjukkan bahwa produk anda juga memiliki semua fitur yang ada dalam produk yang lebih mahal

8. Gunakan ketentuan pembayaran yang mudah

• Uang muka yang ringan
• Fasilitas instalasi gratis
• Jangka waktu pembayaran yang lebih panjang/disesuaikan dengan kebutuhan calon konsumen/konsumen
• Dan lain-lain

9. Tunjukkan manfaat tambahan

• Tahanlah beberapa manfaat untuk disebutkan untuk mengantisipasi keberatan harga dari calon konsumen/konsumen, lalu tunjukkan.

Demikianlah sharing tentang beberapa strategi yang dapat digunakan dalam mengatasi keberatan harga dari calon konsumen/konsumen. Bilamana bermanfaat, silakan dishare ya.

Ingin belajar tentang selling secara lengkap dan praktis, silahkan buka http://yuk.bi/t7ec8